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企業管理防腐暖氣片加盟商團隊的策略

時間:2017-08-15來源:金旗艦散熱器點擊:

  雖然防腐暖氣片加盟商是獨立于制造商的外部資源,但它的效率和業績卻是對制造商的市場地位產生著舉足輕重的影響。防腐暖氣片加盟商隊伍的建立和發展通常需要相當長的時間,而且不是可以輕易改變的。同時因為防腐暖氣片加盟商的獨立性,以及雙方在產業價值鏈中的競爭性分配關系,使得制造商與加盟商在合作過程中發生沖突是不可避免的。
 
  企業管理防腐暖氣片加盟商團隊的策略
防腐暖氣片
  一、加盟商渠道的各種沖突
 
  傳統的營銷渠道是由制造商和若干加盟商(在某些行業包括批發商和零售商)組成的,它們彼此之間是較為松散的合作關系,每個渠道成員都是作為一個獨立的企業實體追求自己利潤的最大化。而一個行業里在某個時點上分配到產業鏈各環節的利潤總量通常是既定的,每個渠道成員在為自己爭奪更多利潤的同時不可避免地侵害其他成員的利益,有時這種系統內的競爭會導致內耗,嚴重削弱整個系統的價值,使合作整體的利益減少。
 
  1.加盟商與制造商之間的沖突
 
  防腐暖氣片加盟商與制造商之間的利益紛爭通常體現在雙方的權利和義務上,集中表現在價格政策、銷售條件、地域分區和促銷過程中的許多具體服務等方面。企業發展的加盟商可能有專營性和兼營性等不同類型,由此產生的矛盾也會有所不同。
 
  專營性的加盟商承諾不再經銷競爭品牌的產品或服務,而制造商也須在每個區域內嚴格地限制經營本企業的產品或服務的加盟商數目,并給它們分別劃定獨家經銷區域,消除加盟商之間的競爭。由于加盟商被授予獨家專營權,且只能經營一家企業的商品,同時制造商將對專營性加盟商實行大量的服務水平和服務售點的控制,所以它們的積極性會大大提高,這有利于提高產品的形象,實現更高的售價。這種形式要求企業與加盟商之間保持緊密的合伙人關系。有些商品適合于這種經銷方式,如新款汽車、某些著名服裝品牌等。但是在現實中,即使是這種緊密的合作關系也會經常被一些問題所困擾。例如:如果制造商沒有控制好產品的市場價格體系,就會出現跨區域的串貨沖擊現象,商品在市場上的批零價差減小,使“布市”區域的加盟商利益受損,擾亂市場分銷體系。
 
  兼營性經商可以同時經銷多種競爭性品牌的商品,而不局限于某一家制造商的商品。同時,制造商也不必給予它在某個地區內獨家專營或代理的特權。防腐暖氣片加盟企業在發展初期或已建立良好的產品聲譽后可利用選擇性分銷來吸引兼營性加盟商。這種方式能使企業節省銷售成本,并獲得較大的市場覆蓋面,而加盟商也可以降低市場風險。但是,這種合作方式本身對制造商而言有其不可避免的弊端:由于加盟商同時經銷多種競爭性品牌的同類商品,制造商必然難以從加盟商處獲得排它性的積極的促銷努力。而且受利益驅動的加盟商在選擇經營銷商品時完全以自己可獲的利潤為標準,因為它經營的商品品種較多,就會把主要精力放在市場走勢快,能帶來較大現金流的商品上,加盟商這種注重當期收益的短期行為往往與制造企業對產品的長期規劃和定位相悖,使得后者的市場策略難以執行。尤其在制造商企業發展的初期,缺乏加盟商的有效配合,只能獨自承擔拓展市場的重任。當制造商的產品成為暢銷品種,來自加盟商的阻力就小了很多,雙方的關系也納入良性發展的軌道,但這種狀況并不是穩定可靠的,一旦市場形勢發生變化,制造商的產品出現衰退的勢頭,會立刻遭到加盟商的背棄。
 
  由于國內市場普遍存在信用機制不完善的狀況,當制造商為調動加盟商的積極性而采取賒銷等政策時,又會面臨加盟商拖欠貨款的風險。很有可能給企業的資金周轉帶來困難,影響企業正常計劃的實行。
 
  目標的不一致是導致很多渠道磨擦的根源。例如:制造商想要通過低價政策獲得市場占有率的快速增長,但是加盟商從自己的利益出發卻更偏愛經銷毛利高的商品。這種矛盾在專營性加盟商和兼營性加盟商與制造商的關系中都有可能出現。
 
  2.加盟商之間的沖突
 
  防腐暖氣片加盟商之間也會產生各種矛盾。不同加盟商在促銷商品的積極性方面有很大區別。在一個地區內的多個加盟商中,總會有一些加盟商采取更富有進取性的廣告宣傳或促銷手段,吸引了更多的顧客(即使在價格被加以嚴格限定和統一的情況下),從而引起其他加盟商的不滿。這種沖突在專營區域未能加以嚴格劃分或執行的專營性加盟商之間和兼營性加盟商之間更易發生,前者會向制造商提出更多的苛刻要求,后者則轉向支持制造商的競爭對手。加盟商之間的矛盾沖突最后會以指向制造商為出路,削弱制造商對銷售通路的控制,這種混亂的局面最終會使制造商付出巨大的代價。
 
  3.沖突產生的根源
 
  防腐暖氣片加盟商渠道產生的沖突是多種多樣的,有些沖突是暫時性且容易解決的,而有些沖突則是頑固并具有很大破壞性的。引起渠道沖突的深層次的原因主要有兩個:一是渠道成員的利益分散,且沒有一個渠道成員能對其他成員擁有足夠的控制力量。二是制造領域與零售領域的力量對比發生轉移,制造商的品牌建設能力在不斷下降,越來越受控于加盟商。因此,制造商企業在解決渠道沖突時,應該深刻認識到矛盾產生的根源,從根本上采取對策消除沖突。
 
  二、解決加盟商渠道沖突的建議
防腐暖氣片
  1.建立一體化垂直營銷系統
 
  鑒于相當多的渠道沖突來自于加盟商與制造商之間較為松散的合作關系,每個渠道成員又都是作為一個獨立的經濟實體追求自己利潤的最大化而導致的內耗,因此,加強兩者的合作,形成利益與共的緊密聯系有助于消除渠道的內耗。一體化垂直營銷渠道是由制造商和加盟商(包括批發商和零售商)組成一個統一的聯合體,統一行動,通過規模優勢增強談判實力、減少某些環節的重復浪費,消除渠道成員為追求各自利益造成的損失。在發達國家的消費品銷售中,這種營銷系統已經成為主流的分銷形式,占全部市場的70%~80%。目前這種合作形式在我國還不普遍。制造商可以通過以下兩種方式取得一體化營銷渠道的主導權,加強對加盟商的控制。
 
  通過建立公司式的營銷系統能夠取得對經銷渠道的最高水平的控制。制造商通過組建自己的分公司或子公司,負責產品的銷售工作,銷售分公司可以完全貫徹總公司的營銷策略。有時出于公司戰略發展的需要,銷售公司甚至可以代理或經銷競爭品牌的商品。通常只有實力雄厚的大制造商會采取這種方式。但是,這種營銷系統必須隨著市場的變化而及時調整,不能僅僅為了對渠道的控制而犧牲公司核心業務的效率,那樣反而違反了渠道存在的初衷。
 
  合同式的垂直營銷系統是由各自獨立的公司組成,它們以合同為紐帶明確各自的權利和義務,統一行動,以獲得比獨立行動時更協調的合作和更好的銷售效果。受到合同約束的加盟商變成制造商“增加價值的合伙人”。這里的合同與一般意義上的采購合同不同,它是指諸如特許經營、企業聯盟等較為長期和穩定的緊密合作關系。這種方式也有助于消除渠道各環節行動的不一致和利益的紛爭。
 
  2.加強制造商品牌建設能力
 
  之所以制造領域與零售領域的力量對比發生轉移,制造商的品牌建設能力不斷下降,越來越受控于加盟商,是因為多數消費品領域已實現買方市場。這時,對制造商來說自己組建銷售網絡既不可行,也不必要;而且,由于廣告大戰愈演愈烈,制造商的廣告效果受大量噪音的侵蝕而大打折扣。另外,制造商不能過于頻繁地使用促銷手段,否則對樹立品牌形象多少有些負面的影響,也不利于企業核心競爭力的積累。這些因素都導致已經進入買方市場時代的制造商們在激烈的市場競爭中越來越依賴零售商的通路力量。在很多產品的市場上,只有在銷售渠道的競爭中贏得優勢地位的企業才更有可能在最終消費者市場上爭取到更多的消費者。
 
  但是,即使爭取到防腐暖氣片加盟商渠道的支持,也不能確保市場占有率的穩定或增長,因為在市場戰略里,針對防腐暖氣片加盟商的“推”的策略只能獲得暫時優勢,而只有針對最終消費者的“拉”的策略才是構建企業可持續競爭力的核心。因此,制造商要想重獲短缺時代對加盟商的控制能力,必須加強品牌建設,提高產品能提供給顧客的溢價價值。毫無疑問,現在的市場競爭已經超越同質低價的低層次競爭,而是集中于品牌競爭。現在在絕大多數商品市場上,能在與加盟商的關系中占據主導地位的企業都是擁有強勢品牌的企業,它們手中的品牌力量為它們贏得了壟斷的優勢。認識到這一點,可以使制造商企業在決定企業發展戰略時清楚正確的方向。營銷科學中的“價值工程”為企業分析產品向顧客提供的價值、并找出能實現溢價的一切可能途徑提供了具有可作性的方法。
 
  以上就是“企業管理防腐暖氣片加盟商團隊的策略”內容。希望能幫助到你。

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